众所周知，在护肤品领域里，“金字塔”中部的发展空间是最为广阔的，厮杀也是最为惨烈的。有多少品牌在这里一飞冲天，就有多少品牌在这里卸甲而归。近年来，广州西婷旗下的“李医生”品牌却成为越来越多业内同行们津津乐道的一匹“黑马”，其中的奥妙何在呢？

“在西婷目前整个销售体系中，零售终端占到70%，批发流通占到20%，“面对面”的专卖店占10%。而在零售终端里，又以超市卖场为主，占到90%的销售份额，百货店销售只占到10%。2003年，西婷在零售领域的销售额已达到1.5亿元。到今天，我们可以骄傲的说，在国内日化界，只有‘李医生’同时涉及了三个不同的销售领域，即终端、流通和“面对面”的专卖店。”广州西婷（澳洲）美容保健有限公司市场总监吴波给出了一个让记者颇感惊讶的答案。

终端及流通渠道：

浓妆淡抹总相宜

在西婷公司的销售体系中，终端和流通这两大渠道的发展并非“互为对立”或是“纠缠不清”的，恰恰相反的是，西婷正是很好的处理和利用了这两大渠道的强弱利弊，才让同一个品牌在这两个领域中都得到了长足的发展。

首先，在产品结构上有所区别。显而易见，终端渠道的产品是不适合直接拿到流通渠道销售的，因而公司在包装上加以区别。比如同是洗面奶产品，60g的小包装产品放在终端的展示柜上，120g的大包装则放在流通渠道。与此同时，价格的区分也是这两个渠道产品区别的重要特征之一。同样是120g的洗面奶类的产品，在终端上零售价大约是在22元左右，而在流通渠道里，价格则要低50%。用吴波的话说，“我们开发的是适宜于这一渠道发展的产品流通。”