3月5日，晴。下午6点15分，江西某区域市场丁点利超市门口。广东拉芳代理商下了轿车，健步走入店内洗涤产品货架前。店主黄老板起身作陪。

“拉芳和雨洁洗发水销售如何?”代理商与店主寒暄之后进入正题。

“这些天卖了5箱★★的产品，销售不错，最近正是开学旺季……”店主回答。该店附近就是一所大学。

在拉芳、雨洁陈列柜，新产品整齐地摆在上面三格。下面两三格则摆放着老产品。整个排面整齐显目。
经过一番仔细察看后，这位代理商还是看出了一点不满意的地方。他以商量的口吻对店主说：“您看拉芳和雨洁洗发水的位置能不能往前移?移到第二个排面……”

“这个品牌的产品的确不错，是·二线’中的‘一线’，我们一定支持．．你看，前面两个排面被宝洁占了．还是移到第三个排面吧……”宝洁产品在中小超市销售，店主更愿意将它们放在最好的位置，国内洗发水自然占不到陈列优势。记者注意到，拉芳和雨洁移到第三个排面后．紧挨飘柔，看上去更像“近身肉搏”。

离开丁点利，到达了校园超市后．又一个问题引起了代理商的注意。紧挨着拉芳洗发水的飘柔，其200毫升零售价14元，而他代理的拉芳洗发水在校园超市的零售价为13元。这个超市离市中心有点远，所以价格比其它地方高。就卖价而言．1元钱的价差可能让消费者更愿意选择飘柔。如果该超市能将拉芳零售价由13元下降到12元，那么2元的价差则会明显，可以让拉芳更有吸引力，以退为进争取更多消费者……

第三站是大众超市。据女老板介绍，前几天一次性拿拉芳洗发水的货1600多元，对拉芳、雨洁很有信心．而且卖得也不错。不过遗憾的是，这家店在陈列面上有些欠缺。该代理商用手指丈量这家超市的货架，发现长度仅90公分，比120公分的货架短30公分。而他代理的洗发水品牌的标准陈列是一节货架，至少要有4层摆放自己的产品，上面放新品下面放老产品。而且货架的位置要靠前、醒目。最后经协商，拉芳似乎夺得了一个“制高点”——对方答应将宝洁飘柔的产品陈列位置让给拉芳。

日化行业竞争激烈，让对手之间的一举一动，凭添几分微妙。堆放产品的货架却能显露不同品牌的竞态。去年年底到现在，雨洁和拉芳洗发水产品升级换代，在广告和终端陈列上都有不同计划。为了配合厂家的铺市工作，产品在终端抢占有利的陈列面成为很关键的一步。而此时宝洁飘柔也在中小店终端陈列上包货架搞陈列，步步紧逼。双方之间由此多了几分针锋相对的味道。特别是在二、三线城市，大型超市需求量基本饱和之后，洗发水企业接下来对中小超市货架资源的争夺会愈发激烈。