“天龙”在河北化妆品代理界的知名度颇高。除了资历老(始于1989年)，还有它代理的品牌、渠道模式及市场份额等因素。

丸美、汉方、植丽素、植美村、冰美人……细数天龙公司代理的化妆品，80％的品牌都是既走美容院线渠道也走日化渠道的。公司董事长陈贤总告诉记者，天龙在美容院线和日化线业务投放各占50％。作为河北最早跨渠道经营的代理商之一，陈贤总是如何实现同一品牌、不同渠道的同步增长呢?

用钱“砸”知名度

陈贤总秉承了温州人“敢为天下先”的个性，早在1999年接下丸美代理权后便着手一线商场的专柜建设。“当时想法很简单，就是希望借助商场的人气提升新品牌的知名度。”陈贤总告诉记者，2000年左右全国美容院线市场呈现一派繁荣景象，产品供不应求。在化妆品行业打拼多年的他明白，要打破市面上产品生命周期3至5年的“魔咒”，必须从最基础的形象做起，给品牌一个长远规划。

丸美的跨渠道运营策略，与陈贤总的品牌建设思路不谋而合。“纯院线产品知名度不高、产品结构复杂、价格偏高，摆上柜台也无人问津。”抱着提高丸美名气的简单想法，陈贤总在丸美商场渠道亏了很长一段时间，2004年才逐渐开始盈利。“商场专柜的门槛高，品牌进场风险很大。即便侥幸进去了，销量上不去也将面临着撤柜。专柜前期建设资金压力大，如果没有长远眼光，很难做好。”谈起当年的“壮举”，陈贤总记忆犹新。

如今，商场专柜不仅为丸美树立了品牌形象，带动了丸美美容院渠道的销售，同时美容院的优质服务又推动了专柜销售!天龙也凭借丸美这张牌，赢得植丽素、植美村的日化代理权。

院线产品走量化

通常情况下，美容院线品牌开拓日化渠道，厂家扮演的角色是积极的，经销商扮演的角色则略显被动。善于寻找商机，并不惜一切代价把握商机的陈贤总，2005年便尝试将低价位、系列齐全、包装简洁的冰美人推向日化店。

“美容院线和日化线的网络资源很多是可以共享的。”陈贤总说，天龙现有的1000家专卖店网络中，25％的售点是由原先合作的美容院转型到“前店后院”的，冰美人当初走的就是这种介乎于日化线、美容院线的夹缝渠道。“我统计过，同等面积的专卖店和美容院，前者冰美人的单月销量是后者的两倍!事实证明，美容院线产品也可以走量化发展。”鉴于日化渠道令人满意的销量，陈贤总大胆将旗下代理的美容院线产品陆续引进日化渠道。

近日，记者从郑州冰美人公司负责人处获悉，2007年年底，冰美人公司已通告全国代理商，从品牌发展角度考虑，将适时地调整冰美人的渠道策略。通过加大广告投放和人员培训，支持渠道商的日化市场运作行为。陈贤总带领着天龙公司的跨渠道尝试走到了厂家的前头，轻而易举地拿下其日化代理权。

跨渠道经营利大于弊

当记者问陈贤总在美容院线、日化线行走游刃有余的秘决时，他的回答是：取长补短，齐头并进，这是跨渠道经营的最大好处。

目前跨渠道经营的品牌有大量广告支持，对于美容院线产品寻求销售突破起到很好的拉动作用。美容院的产品搭配、手法技巧、沙龙活动又给单一诉求点的日化品牌注入了文化内涵。两者相互借鉴，刨造了天龙600多家美容加盟店、1000家日化专卖店的优良业绩。至于同一品牌不同渠道推行中的问题，陈贤总认为，如果由一个代理商做就不存在根本性问题，代理商会严格遵守渠道划分，执行好区域保护。